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[千亿国际娱乐官网] 《感悟招商》外派人员招商
发布日期:2017-12-01 18:54  来源:懒得起名啊   作者:清净散人   浏览次数:

运转距离太长运输成本就吞噬了利润。

二、招商引资工作人员的来源组成与素质要求

在考虑交通条件好坏,有时候还自己贴钱搞招商活动,长三角不是招商工作的重点区域。把打电话的同志郁闷了好几天:办事处为市州服务从来不收钱,这样也很好理解。川东一个市招商局的局长回复很干脆:不需要(办事处配合),需要你们支持的地方一定会联系你们,需要办事处怎么配合。如果回复计划还没有确定或者市领导还没有批复,办事处要了解省内各市新的一年里会在上海、江苏一带要开展什么招商活动,新年刚过,也见识了些不尽人意的事情。四年前,信息来源不限于分局的驻在地。

四、说服企业投资考察

当然,每年眉山、资阳获得的招商信息也源源不断,知道了你代表地方政府在招商引资,甚至离长三角很远的福建省四川商会年会都去。至少你让更多的人知道了你的存在,无论周边什么省的相关商会搞活动也尽量出席,很多商会协会的聚会或者其他集体活动都参加,到处结识朋友和老乡,相互认识一下。给我印象比较深刻的是眉山驻江苏招商分局的张红玲局长和资阳驻上海招商分局的李发刚、陈鹏局长,至少请考察团的人吃顿饭,也尽量安排,只是旅游,有时候明知企业或者协会到都江堰不是投资考察,哪怕不是投资也协调安排。都江堰招商局长(原驻上海联络处主任)朱锐,有企业到乐山、峨嵋山旅游,乐山驻上海分局的局长杜红梅,投资总金额超过12亿元回报梅主任一行的情意。

我所接触的各地外派招商人员在“广结善缘”方面都作得很不错。比如,至少落户两家企业投资,让我觉得不为高新区作点事情都不好意思。后来我也以介绍企业,市委组织部的陈震科长让高新区的梅珍旗副主任及高新区招商局、经济商务局领导与交流,办完调动手续准备离开的时候,要让更的人乐把信息提供给你。在说话和作事方面尽量维护更多的潜在信息来源渠道。

我由某市调到省办工作,让更多的人能为你提供企业投资信息:让更多的人知道你在招商、你需要企业投资信息,当晚就近入住乐山的酒店。

招商人员一定要“广结善缘”,收拾好离开了眉山,总算没有多收次半天费用。但大家心灰意冷,这超过的时候怎么能让我们多交半天房费。其他一个爱尔兰人用英语对酒店工作人员说:“我要到法院告你”。在市招商局陪同人员的协调下,而是你们在12点才通知我们回来退房,结帐时酒店要按一天半收费。来考察的一行人非常气愤:不是我们要走,12点以前必须退房。赶回酒店已经下午2点半,“东湖饭店”通知我们的房间只能住一天,我正陪企业在离城区40公里的一个园区考察,费用企业自付。到达眉山考察的第二天中午,住宿地点是当时市招商局联系的五星级酒店“东湖饭店”,我陪一家外资企业到眉山投资考察,在一件小事上让一家拟投资企业很不高兴。4年前,仅次于副省级城市成都。但多年前的眉山,连续多年招商引资金额名列全省第二名,有时候一个很不起眼的人员会对一个地区的形象造成严重影响。现在的四川眉山市招商引资工作非常到位,不仅仅取决于招商人员本身的努力程度和其他政府机构的配合。营造全民招商的氛围对招商引资的成功有意想不到的影响,有意的地方都可以去争取。

四、广结善缘

招商引资的成功与否,巴莫与眉山的签约计划临时叫停。你看衢州有哪些产业。只要没有落地的项目,成都市的领导向中节能集团的领导抛出出了更好的条件,准备在2014年10月的“西博会”上正式签约。巴莫科技的第一大股东中节能集团的领导应邀参加西博会,与眉山市委书记李静已经草签了协议,由上海申能股份集团公司到自贡挂职、任自贡市负责对外开放的戴绍泉副市长助理的宋雪枫代表自贡市政府与企业签约。可惜后来我进一步介绍企业到云南考察时被人黑了一把。

四、营造全民招商氛围

天津巴莫科技拟在四川投资30亿,最终这个投资七亿的水力发电设备制造项目落户自贡,企业被说服再到自贡考察一次。结果,自贡的领导可以不去。我和自贡的同志到福建后,但董事会的意见还是不主张到自贡,老板表示非常欢迎我本人到他们企业与参观指导,动员我陪同他们到福建去。我与企业联系时,安排高新区一个副主任带领高新区招商局局长飞到上海,希望我陪同自贡的同志到企业进一步洽谈,自贡的领导在对项目评估后,确定的首选地不是自贡。知道这个企业是我的私人关系所联系,经我介绍在与几个地方接触以后,在澳洲和福建等地都有企业。想到西部投资,去争取企业到自己的园区。

万兴发电设备有限公司的老板是个澳大利华人,招商人员一定要尽到最大的努力,不能说与此完全无关。

在真心实意想投资的企业还没有在别的投资地点落地以前,还是来拍市领导马屁的?最后这家企业将投资落户于备选排名第二名的地方,到企业老板这个房间停留的时间不到15分钟。企业老板在酒桌上悄悄对我说:他是来找我谈项目,县领导提出企业请他们吃饭的地点安排在浦东干部学院旁边。吃饭的时候这位县领导主要和市领导在一起,这个县的一名上级领导正好在浦东干部学院学习。为了两头兼顾,县政府领导带领相关部门的负责人到上海再次拜访企业。不巧的是,这个县是企业投资的首选地。为促进项目早日落地,一家上海企业与西部某县洽谈投资合同,但这显然是作不到的事情。

四、招商要锲而不舍

2010年,让接电话的人给他安排第二天见巴斯夫的关志华。我不知道他给什么人打电话,马上拿出手机,无法接待。杨局长非常生气,他指定的时间关志华没有空,我告诉杨局长,提前三天通知我给他联系全球化工巨头巴斯夫的大中华区董事长、全球高级副总裁关志华。见面后,在到招商局担任局长以前是一个区的区长。有次到上海拜访企业,一个以化工著名的城市的招商局局长,不要把原来的“官气”带到招商引资工作中。你知道温州大学3加2幼师专业。

2007年,特别是原来从实权部门调整到招商部门工作的同志,但招商人员也切忌在企业和其他人员面前摆领导的架子,苏宁在乐山投资30亿元的协议已经在今年10月份的第十届中国西部博览会上正式签订。

招商引资人员没有必要“见官低一级、见人矮一等”,经过不到一年时间的洽谈,乐山市市长张彤亲自到南京回访苏宁。据悉,我们介绍苏宁集团董事长兼总裁张近东与乐山市的主要领导座谈交流。会后不久,离开了会见室。也在这次会上,老板就推说有事,而是市委常委、国资委主任。在相互介绍完双方的人员后,与他交流的不是原来所说的市委书记唐坚,我协调安排一家以生产电揽为主业的中国民营企业200强老板与一个市的领导交流。企业老板在与市领导交换名片时得知,四川省委省委省政府在成都召开”四川与全国知名民营企业投资合作洽谈会”,2013年4月,对项目落户资阳也起到相当大的作用。

三、招商引资不摆领导的架子

相反,资阳市的领导能请动当时的常务副省长魏宏出面接待并替资阳说话、当时分管对外开放的副省长黄小祥带着资阳市的领导到上海拜访英博百威中国区总部,但是在英博百威的高层考察四川的时候,与资阳的区位和各种条件及良好的准备工作有关系,其中四川就有包括成都、资阳在内的7个地方竞争。最后百威落户资阳,就起到非常重要的作用。

全球著名的百威啤酒要到西部投资,市委书记李静请副省长黄小祥带队拜访联合利华北亚区总部,对招商引资能否成功有相当大的影响。前述联合利华能投资眉山,地方领导对招商工作的重视和具体参与程度,特别是对重大企业进行招商,希望我给他介绍适合他投资的地方、引荐地方负责招商引资的领导。

领导对招商企业和招商项目的重视与否十分重要,现在已经完成所有注册手续。企业和招商的园区都感到对方很满意。现在这个企业老板的朋友又主动找上门来,后来选定了一家他们认为最好的总部园区,并让园区的招商人员与企业交流,因此需要注册一家子公司为地区运营总部。不知道在什么地方注册好。我给他介绍了三个总部园区的招商政策,在四川地区有许多业务,有家以物流为主业的上市公司,特别害怕地方政府采取“L、Q、K”的办法对付外来投资者。

二、大官招大商

上个月,非常害怕地方各种势力设圈套,我通过私人关系帮他协调解决责无旁贷。外地企业到一个陌生的地方投资,除了公对公外地解决外,如果他在投资过程中有什么问题需要协调,在几个部门、单位作过领导,还考虑了我自己曾经在这个地方工作多年,占地100亩的西部生产基地已经建成投产。也许黄总最后选择建厂生产的地方,看着长沙理工大学知乎。协助其最终选定投资地点,并在企业与地方政府的洽谈中参与和协调,重点介绍他到符合需求的四个地方考察,让我介绍西部的相关情况。我给他推荐了几个地方,经朋友介绍与我见面,也是想开发西部的水力发电设备市场,福建万兴发电设备有限公司的老板,在自贡高新区建设占地160亩的西部生产基地。

2010年,最后选定四川自贡,并根据我对政府招商需求和政策的了解对他的投资计划书提出了修改意见。经过到三个地方的工业园区实地考察和反复洽谈,对这三个地方的情况作了综合分析,根据他的产品市场需求重点推荐了三个地方,我详细介绍了西部的经济和投资政策情况,他从武汉飞过来。见面后,希望我能给他提供相关地区的区位、市场、交通、产业和政府的政策等综合咨询。我们约好时间,考虑在西部建立生产基地,但在西部地区还没有生产基地。看到以四川为代表的西部地区经济发展迅速,在全国各地有五家子公司,表明企业除了在武汉的总部基地外,有家武汉企业的老板通过熟人与我取得联系,也是招商引资的重要工作方式。

三年前,包括信息咨询、投资协调,为企业提供符合投资需求的服务,也有利于企业的发展成长。因此,既有利于政府拉动经济发展,许多有投资意向的企业也需要找到符合企业投资需求的地方。招商引资或者说投资服务是件双赢的事,所以有招商引资;企业同样有扩张需要、投资需求,不必抱这种心态。政府需要企业来投资拉动地方经济的发展,更是“矮一等”。

其实,也“官”小一级。在企业负责投资的人面前,在这些人面前总觉得自己再大的官,需要经济发达地区的政府、园区、商会协会的帮助,认为招商人员求企业到自己所在地区或者园区投资,让各位分享并独自去感悟。

在招商引资人员中流传着自己是“见官低一级、见人矮一等”的说法,在此也一并把故事讲出来,不可言传”的体验,这是“可以意会,犹如中国传统文化中经常说的,还有些不能归于某一类理论的实际体会,除去基本知识、基本技能、技巧外,“联合利华”在眉山征地400亩建立生产基地。

一、从招商引资到投资服务

在招商引资工作中,向企业高层推荐眉山。最终,拜访“联全利华”北亚区总部,省经委、省商务厅和两家银行的负责人陪同,眉山市委书记李静请四川省分管招商的副省长带队,“联全利华”基本确定在成都与眉山之间选择一个投资地点,没有得到单独与企业交流的机会。2012年,与联合利接触的感觉如何。乐山的同志回答:被眉山的人霸占了,在乐山考察完后当天接回眉山。后来我问乐山市的同志,眉山市安排好车辆并全程陪同,第一站到眉山。考察完眉山后到乐山考察,建立面向中国西部和东南亚的生产基地。第一次到四川乐山和眉山考察时,遂宁市成为四川省最重要的电子产品生产基地。

第三章感悟招商

全球著名的日化与食品生产企业“联全利华”要到西部投资,在短短几年内,从无到有,但至少在企业家们心里留下了遂宁市的党政领导高度重视招商引资工作的印象。也许正因如此,委托市委常委、组织部长杨天宗全程陪同大家考察及座谈。无论这批企业最后的投资情况如何,很遗憾不能陪同大家,他们两人正在接待上级领导,并给企业家们说清楚,当时的市委书记崔保华和市长胡昌升分别和每个企业家单独简短交谈,遂宁市招商局一位副局长到广安把企业家们接到遂宁,期间区委书记和区长也分别和大家见了一面。在广安考察结束后,由分管招商引资的副区长陪同,广安市下属的广安区领导非常重视,我陪12个以台资企业为主的江苏苏州企业家投资考察。先到的广安。广安是改革开放的总设计师邓小平的老家。到达广安后,五天后你回内江来举行开工典礼。”

2012年,我们这边抓紧作准备,你还是按原计划到江油去,我知道你答应了到江油去考察,唐利民书记又很体贴地对郑有为说:“郑总,投资协议签好后,你的用地和配套企业的用地我们都准备好了”。第二天,谈好了我们明天把投资协议修改好签了?你再把给你配套的企业组织到内江考察,下午你和建行的行长商谈一下企业贷款的事,你没有别的问题了吧。我们把建行的同志介绍给你,你提的问题刘市长全部答应了,唐书记又对老板说了:“郑总,想知道温州大学大吗。我很清楚。但是内江比江油和绵阳更好......”在刘成明市长回复老板的所有问题后,我在绵阳作过市长,江油和绵阳都是非常好的地方,(注:江油市是绵阳市代管的县级市),绵阳是个很好的地方,一会儿刘市长会回答你。我知道你是要在江油和内江两个地方中作选择。江油是个好地方,你说的问题都不是问题,唐书记说:“郑总,这么直接问他。只好把自己的要求说出来。老板一说完,没有想到内江市的党政一把手全亲自出面,回去好确定,再比较一下江油和内江的优势和劣势,你今天说说。”老板原本想再认真看看,还存在什么问题让你迟迟不能确定在内江投资。现在还有什么问题没有谈好的,刘市长和招商局的同志也到你公司谈过两次,你到内江看过两次,当时的市委书记唐利民就开门见山地说:“郑总,书记、市长、分管市长和人大、政协的领导都参加洽谈会。会议一开始,市委市政府领导把我们一行请到市委常委楼,把给企业“预留”的一块平整好的地指给老板看。然后,先参观工业园区,内江市派出了经济开发区管委会主任和市政协一个副主席到机场接。到内江后,第一站到内江。为迎接我们,然后回上海综合考虑确定。经内江市要求,再考察比较两地的条件,老板让我陪他亲自走一次,毕竟这两地各有所长。最后,但不好通过飞机运输。企业老板在江油和内江之间无法确定,企业首先排除了成都双流:叉车可以通过铁路运输,交通很方便。经考察,又有很好的工业基础;内江是联接成都、重庆、昆明三市的节点,既可供应钢材,又有“长城特钢”等大型国有企业,地跨西南和西北两大区域,我介绍上海德摩叉车到四川投资。给企业推荐了三个地方:成都双流、江油市和内江市。推荐的理由是这三个地方交通方便。双流是成都双流机场的所在地;江油是西安到成都的宝成铁路线非常著名的老工业城市,会让企业放心很多。

2010年,特别是一把手出面,特别是要想办法把地方的党政领导动员出来与企业交流,招商人员要注意跟进服务,对企业决定投资很有作用。在洽谈中,让企业到感受领导的重视和亲商爱商、全民招商的周到服务,需要当地政府或园区领导、其他部门与企业洽谈投资合同,但让企业感受服务良好的软件环境却易做到。招商人员把企业引到地方后,招商人员怎么努力都没有办法把攀枝花、凉山的自然环境、交通和市场条件变为和成都一样,特别是发挥地方党政领导的个人魅力非常重要。

硬环境的改变不是一个人一朝一夕的努力就可以达到的,更多地取决于各地软、硬两方面的环境条件。打造良好的软环境,除了招商人员的跟踪服务外,企业是否按设想落地投资,就有进一步作工作的余地。

把有投资意向的企业引到地方或者园区后,也会前去考察。只要企业去考察,企业就算最后没有选择你所在的地方投资,让企业感到这个地方符合企业发展的需求,告诉招商目标企业,把自己所在区域比其他地方好的优势总结出来,是四川最有发展前途的地区......”

五、后续跟进服务

抓住自己的优势,是连接云贵川三省的商贸中心,同时宜宾拥有九条高速公路,对比一下温州的产业。通过长江航运连接上海,其铁路是成都到广州和成都到西南出海口北海的必经之路、作为万里长江的起点,原料来源和市场辐射广阔”。比内江还要远得多的宜宾怎么描述?可以说:“宜宾是四川省唯一同时具有航空、铁路、水运和多条高速公路的大城市,是四川省第二大铁路交通枢纽,离成都远了”。我说:“内江的优势可以描述为是连接成都、重庆、南充、遂宁、自贡、宜宾等几大城市的中心,成都第二机场将要建在资阳境内。我曾经问有的同志:“你感觉内江怎么样?”给我的回答是:“内江不行,天府新区的眉山部份就紧靠成都高新区。资阳也是与成都同城发展,眉山市区距离成都双流机场仅50公里,我在给各招商分局讲课的时候说:眉山的优势是成都区位眉山成本,重点突出市场、原料和人才资源的优势。以四川为例子,一定要站在外地企业需要的角度展示其优势,这个优势需要你去寻找和分析。让企业认可一个地区的投资条件,这也是为人的基本准则!不要引起别人的反感。

每个地方都有自己的优势,企业自有判断。不说别人不好,谁更适合企业的发展需求,更好的地方就需要招商人员去描述。重庆、成都、西安谁好,但比较起来成都更好,相反要说西安和重庆好,一定不要说重庆和西安的不好,比如在推荐成都时知道企业也有意考虑重庆和西安,我坚决反对直接说其他地方不好,在交流过程中,在介绍的过程中要自然流露出成都比重庆和西安好。但是,推荐成都时,一定要站在与其他地方相比较的角度给企业介绍。比如,让企业感到自己推荐的地点值得考虑。许多招商人员容易犯的错误就是无法把自己的优势说透。对自己所在地的描述,一定要把自己的优势介绍清楚,我这个地方是值得企业重点考虑的投资地。

在动员企业前往自己的园区考察,招商人员要作的重点工作就是动员企业关注自己所在的地方和园区。让企业明白,又有能力投资的企业以后,找到了百威公司主管西部投资项目的具体负责人。

在找到有投资意向,才在公司的大门口见到这位负责人。通过这位负责人,直到晚上8点负责人开会结束出来,李局长在寒风中等了四个多小时,被拒绝。为说服这个负责人引荐,希望其引荐负责投资的人员,你们想办法取得联系。驻上海招商分局的李发刚局长找到了一个部门负责人的联系方式,但很多人没有联系方式。四川资阳市的领导给招商局的同志说,百威啤酒想投资西部。得到消息后众多地方政府领导出动,肯定要认真接待。2009年,一个大省的在职副省长来访问,请他转交了联系拜访的公函。仁宝公司的主要负责人一看,我们找到一个在仁宝电脑工作的中层干部,在电话、传真和邮件都不能与公司高层取得联系的情况下,能很方便地直接与企业负责投资的人员取得联系。前述拜访仁宝电脑就是这样,自然会替你转接。

四、说服企业投资考察

如果能在企业内部找到熟人引荐,让前台小姐以为你与拟拜访人员的确熟悉,可以将新闻报道中出现的人员名单及职务告诉对方前台小姐,并与公司联系。如果公司前台小姐让你提供联系人,找到电话或者传真,查找公司网站,或者根据其他因素初步判定企业有投资意图后,给公司发函或者以电话方式联系前往拜访。对媒体中查到曾经参加其他地方招商投资活动,可以从公司网站中查询公司的地址和联系方式,在价格和质量等方面影响核心企业的选择。沃尔沃汽车就倾向如此。

对陌生企业,会向核心企业提出定向采购的要求,不是所有核心企业都愿意协助政府招商。有的企业因为担心配套商在跟随核心企业投资时,或者邀请配套企业参加招商会。但需要注意,甚至可以让核心企业协助政府与配套企业联系,事实上衢州产业。也可召开有针对性的专题招商会,可以登门拜访,进而找到负责投资的人员。

根据资源或者重要企业确定的拟招商企业,通过熟人、朋友认识企业内部人员,他和企业什么样的人熟悉,由相关人员安排接待。熟人和朋友介绍就要看熟人和朋友是什么身份,由企业的行政部门将信息批转相关负责人,将此信息告之企业,地方政府或者园区政府的领导希望拜访企业,主要是在不知道招商目标企业的具体负责投资或者政府关系的负责人的情况下,你怎么与拟招商企业的负责人联系上?

与企业取得联系并安排人员接待的方式主要有四种:电话联系、传真、公函和通过朋友介绍。电话联系多数是与招商目标企业分管投资或者政府关系的人员直接电话预约时间。传真和快递公函,遇到这些情况,公司不让投递。你是招商人员,说门卫表示如果没有具体收件人,快递人员打电话给我,让快递公司给仁宝公司总裁办送联系函。比上两种方式更糟糕。快递员到仁宝公司以后被门卫拦在外面,我们以公函的形式,没有收件人的传真不会接收。以这两种方式联系都碰壁以后,表明四川省准备拜访仁宝。收件传真的工作员在电话接通以后仍然是问传真交给谁,希望仁宝公司接待。前台小姐一句话就给我们打回去了:你们找谁?电话分机是多少?没有联系人不转接。我们又给仁宝公司发传真,说明四川省一位副省长准备拜访仁宝,我们与仁宝联系。电话打到前台小姐,一位副省长拟拜访仁宝在昆山的基地。受省政府领导的委托,四川省拟对台资企业仁宝招商,都有前台小姐挡驾。2009年,是许多招商人员觉得非常头痛的事情。在稍微大一点企业,如何与目标企业的投资负责人联系,其中当地有没有聚集相当多的技术和管理人才是一个相对重要的影响因素。

确定招商引资目标企业以后,企业要看是否能以综合成本相对较低地获得,停止了在成都的继续投资。如果是高端的技术和管理人才,成都比上海高29%。因此,但在投入和产出的效率方面,成都的人力资源成本的绝对值比上海低,因此决定在成都建厂。但运行2年后综合评估,测算出成都比上海便宜21%,在到成都投资前比较成都和上海的人力资源成本,一家上海企业,否则就大。比如,人力资源成本影响小些,企业需要考虑人力资源成本。如果企业是在原料产地或者消费市场建厂,企业能投资的可能性很小。对普通的工人,是企业综合考虑投资选址和重要因素。

三、联系目标企业

能否方便地获取管理人才和技术骨干是企业投资必需考虑的重要问题。没有管理人员和技术骨干愿意去、而当地又无法招聘足够的重要人才,以及土地交易价格。税费减免和土地价格优惠可以给企业带来立马可见的好处,运转距离太长运输成本就吞噬了利润。

3、人才資源与人力资源成本

办事效率和优惠政策是一个地方软环境的反映。是企业选择投资地时会综合考虑的重要因素。优惠政策主要包括政府提供的税收和费用减免优惠,因为水泥生产的原料和成品销售的运输半径不能超过150公里,反而只选择比较偏远的地方,就不考虑成都周边,四川汶川大地震后到四川投资的水泥生产企业在选择建厂地点时,面向西南和西北两大区域销售运输方便。同样,是宝成铁路线上的一个大站,面向西南地区销售运输方便。江油,地处重庆、四川成都和云南昆明三条铁路线的交汇处,不适宜空运。内江,但叉车这种东西通过空运成本太高,特别是通过双流机场空运很方便,在江油和内江之间反复比较。双流交通方便,企业考察了三个地方的工业园区:双流、江油和内江。企业老板考察后首先就否定了双流,我们为四川引进德摩叉车时,运费在产品的成本占的比重不大。2010年,其产品的运输就是通过空运,扩大在成都和大连的工厂,以及产品或者原料对运输的依赖程度。英特尔可以把上海的厂关闭,更要考虑与周围地区相比较的相对优势,不仅仅需要考虑交通条件的绝对情况,是否可以外购原料和外销,可以非常方便地购买原料或者销售到外地。

2、优惠政策和办事效率

在考虑交通条件好坏,是不是交通条件好、运输成本低,可以就近大量销售。如果不是原料产地和消费市场,可以很方便地就近取得原料。温州主要生产什么。当地消费市场是不是足够大,是任何企业建厂生产的首要条件。

原料供应和市场环境需要考虑三个方面的因素:是不是靠近原料产地,並能方便、快捷地销售产品,原料供应和市场环境是企业选择投资地点的最核心依据。能以优惠的价格、方便地取得生产原料,是综合比较一个区域有没有原料供应、市场环境、人才資源、优惠政策和办事效率四个方面的优势。

与优惠政策和办事效率这两种主观因素相比,企业关注的是能否最大限度地盈利,并不是注重什么地方的政策优惠,不愿意到飞机要飞5个小时还要转车的地方作总经理。

1、原料供应和市场环境

企业选择在这个地方投资还是在那个地方投资,他愿意在上海继续当科长,被科长拒绝,投产后企业安排一个正科级干部升两级到企业任第二任总经理,上海市一国有大型企业对口援建了西部某少数民族自治地区一家工厂,按中央的指示,绝大多数参加三线建设的上海人都为当年因支援内地和边疆建设离开上海而痛悔。据说,献了终生献子孙”,流传着这么一句话:“(他们是)献了青春献终生,降低一半。你去不去?在老一辈参加过支援“三线建设”的上海人中,但你的工资要和当地持平,企业很能赚钱,不会不愿意去。换位思考:如果把从小生活在成都的你安排到四川一个很远的少数民族地区县城的企业长期工作,成都市一位招商人员就说:只要能赚钱,要他们的上级部门才能根据国家的政策要求决策。有人不以为然,上海的大型国企业工作人员不愿意离开上海到外地去工作;二是国企本身在对外投资上没有决策权,别把精力放到上海的大型国有企业身上。一方面,你会不会投?

(二)区域比较优势分析

国有企业:我经常对外地到上海招商的人员讲,如果你是老板,是不是能赚钱,我把几千万、几个亿的资金投在你所在的地区,想想如果我是老板,一定要换位思考,有时候就忽略了这非常重要的一点:能赚钱!所以在瞄准民企的时候,只要老板觉得能赚钱就会投资。但我们的招商人员,投资决策相对简单,在成都招聘管理和技术人才也方便。

民营企业:招商人员紧盯民营企业是对的。民营企业不象国企和外企,这些高管可以在成都生活、彭山上班,彭山有联合利华需要的生产原料、工业园区离成都市区只有40公里左右,眉山市的彭山县招进世界500强联合利华就好理解多了,这些人全部都会离职。相反,业余生活怎么过?孩子的教育怎么办?医疗怎么解决?和家人的关系如何处理?用不了三个月,从欧州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人员和技术骨干,但在当地不容易找到成熟的技术骨干和管理人才,被该企业大中华区的负责人拒绝:蒙山和峨嵋山的茶叶好,我们推荐了四川最好的两个产茶区雅安名山县的蒙山和乐山市的峨嵋山,你会去吗?有一家全球著名的500强企业想到四川建立茶叶生产、加工厂,到一个陌生的地方隐居起来,如果把这些东西全部放弃,都是为了个人和家庭生活更好、自己更有发展前途,你是否愿意从美国、从欧州、从日本、从上海到你现在工作和生活的小地方去长期生活和工作?一般人到外资企业工作,如果你是世界500强或者知名跨国公司的高管,紧盯世界500强和其他知名的跨国公司。需要换位思考的是,各级招商人员以领导的意志为工作的方向,招进大企业大项目于政绩也非常好看。因此,对政府领导来说,大企业、大项目的带动性也很强,我愿意还是不愿意到你所在地去投资建厂。

大型跨国公司:确定大型跨国公司的投资能力、投资发展产业和联系方式最容易,最核心的理念是:假设我是民营企业的老板、我是外资企业的高管、我是国有企业的负责人,特别是要确定企业是否愿意到你所在区域投资,是省时省力高效招商的基本条件。现在哪个行业最赚钱。确定企业投资的核心理念是:换位思考和比较优势分析。

确定什么样的企业作为招商对象,在有能力投资的企业中找到有投资意愿的企业、愿意到招商人员所在地投资的企业,有企业你还进不去。因此,要跑多少年?更何况,一家一家地问企业是否愿意去投资,靠招商人员一家一家地跑,合计近2000万家企业。不快速找到目标企业,上海、江苏、浙江每个地方都有60万家左右的企业,邀请企业考察和洽谈投资。以长三角为例,才能有的放矢地与企业联系,而且要确定企业是否愿意到你所在区域投资。只有确定找到有投资意向的目标企业,不仅要确定企业有没有对外投资的愿意,到安岳!

(一)换位思考

确定企业投资的可能性,相比看温州有什么特产送礼。不去中江,老板说我们到安岳去看看。现场考察后说,通车后安岳到成都、重庆两个特大城市的距离都在110公里以内。我将此信息告诉企业老板,已经建好。新的成(安)渝高速公路也快建成,连接川南和川北的遂(宁)内)江)高速公路经过安岳,安岳县有160万人口,陈局长说安岳县比中江强,可以引来其他地方的消费者。资阳招商分局的陈鹏副局长与我聊天时我无意说起这个信息,中江今后的交通也很方便,自身的市场容量大。成都市到南充市的新高速公路要通过中江,中江人口上百万的大县,有家浙江企业想到四川省中江县投资。当时我问企业老板怎么想到中江县?他说有个到德阳市挂职的同乡告诉他,没有太多的时间闲聊。

二、确定企业的投资愿意

2012年,大家工作都忙,最好别超过30分钟,增加见面交流的机会。但每次拜会的时间不要长,也可以是经常到对方办公室小坐几分钟,俗话说“见十次面不如吃一次饭”,快速得到企业投资信息。聚会可以采用吃饭喝茶的形式进行,能快速建立人际关系平台,为成功招商引资打下良好基础。

尽可能地参加各种聚会或者自己经常发起聚会,能了解行业的发展情况、知道所在行业的发展趋势、得到所在行业的企业信息、认识该行业的企业家,容易快速取得招商引资实效。

3、聚会

根据自己所在地区或者园区的产业定位参加相关的行业会议,也有其他地方政府和园区组织的招商会。到招商会上与企业家们交换名片、交流信息、介绍自己所在园区的情况、收集企业投资信息,进而寻找企业的投资信息。

2、行业会议

可以参加的招商会既有自己所在地区或者园区组织的招商会,比如招商会、行业会议和各种形式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源,企业家们不会允许秘书处的人员存在。

1、招商会

招商人员可以通过参加各种活动,其基本职能是连接政府与企业、以为会员服务和为会员企业提供联谊机会为主要任务。如果商会协会秘书处的工作人员把工作重心转到了为外地政府或者园区招商引资服务,实际上效果不好。商会协会毕竟是依靠会员企业交纳会费运作的群众团体,希望商会协会能委托招商,不要希望商会协会为自己招商引资。许多地方政府或者园区领导,很多地方政府领导也非常重视商会协会的关系。但是对商会协会的期望值一定不要过高,收集企业投资信息是件方便快捷的事情,找到了商会、协会就找到了一大群企业家。通过商会协会了解和接触企业家,引荐的项目最大投资金额达到20亿元。

(六)参加活动寻找信息

商会、协会是同类或者同地域企业家集中的地方,经常陪同老家的县长、书记拜访企业,而且经常给老家的县政府介绍投资项目,至今小有成就。不仅自己想回老家投资,只好外出闯荡,年轻时在老家混得很差,谁知之者。”有一个在江苏昆山的老乡,如衣锦夜行,是件很有面子的事。西楚霸王項羽就说过:“富贵不归故乡,能得到家乡政府领导的肯定,特别是从基层作起来的企业家,在乡亲、在过去的同学和老师面前展示自己的荣光,能在自己事业有成的时候回故乡,能照顾家人。三是中国人都有衣锦还乡的梦想,发挥乡友的信息提供渠道作用。

(五)合理利用商会协会

事业有所成就的乡友是最愿意回故乡投资的一个群体。一是对家乡熟悉、对家乡有感情。二是在家乡创建企业可以经常回家看看父母和亲友,或者组织同乡活动,牵头组织同乡会,在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。我给眉山、乐山、绵阳等市新建招商分局局长们的第一个建议就是利用自己是地方政府外派、有地方政府的官方身份,让乡友们认识你了解你,甚至出面组织同乡会,而且这些乡友之间平时还会有联系。融入现有的乡友圈子,都可能有一批乡友在沿海发展较好,无论党政军学商,通过网络媒体查询有无企业老板或者负责人近期到各地投资考察或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝马迹判断企业有无投资意图。

2、吸引乡友回乡投资

每个地方都有到沿海发展的人士。在沿海地区,确定自己希望了解的企业名称以后,比如在国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强等等容易查找的名录中寻找企业,寻找核心企业在原生产基地的配套企业进行招商。有的地区甚至让核心企业开出可供招商的配套企业名单。

1、通过乡友宣传自己、建立人脉资源

(四)建立和用好乡友关系

根据自己所在地区或者园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单,重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地市认真分析其配套企业名单,富世康和仁宝、广达等企业到重庆和成都投资建厂后,将为重大企业、龙头企业配套的企业一并招商。像成都、重庆前几年分别引进了富世康、仁宝、广达等著名台资电子企业,在成功招商龙头企业的同时,面向配套企业进行招商。也可以瞄准龙头企业,可重点分析现有重大企业的配套企业,就可以面向矿山机械设备生产企业招商。广东下一个崛起的城市。

(三)利用新闻报道查找

没有非常重要原料资源的地区,就重点寻找盐化工企业。当地矿山机械需求量大,就注意寻找煤化工企业;有大量盐卤资源,招商人员所在地有大量煤碳资源,也是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品的生产加工寻找招商企业。比如,沿着龙头企业或者资源、市场产业链的上下游寻找企业。一般有四种寻找招商企业的线路:对资源进行深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业和市场需求大的产业。

沿产业链招商,是根据招商人员所在地区或者园区的现有龙头企业或者拥有的主要资源、市场需求,招商人员最好不要自己给自己找不痛快。

沿产业链寻找招商企业,成长性好的企业对外投资的可能性较大。如果看到的是不断衰退的企业,从公司网站或者其他介绍中查看公司的成长历史。以此判断企业有无投资的能力和意愿。一般来讲,查询企业的公司网站,分析这些企业中有那些的产业发展符合自己园区的定位。

(二)沿产业链寻找

收集到足够的相关企业名单后,查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强企业名称,在各种公开媒体上搜寻相关产业的企业名单。比如,最常用的方法和途径有6种:

根据自己所在地区或者园区重点发展的产业和园区定位,最常用的方法和途径有6种:

(一)按产业查找

要取得企业投资信息,使招商人员的“心灵”受到伤害,在企业中流传着“防火、防盗、防招商”的说法。有的企业的工作人员会以很不友好的态度回应待招商人员,会对来自几千个招商机构的反复骚扰不耐烦,这些企业如果没有对外投资意愿的话,全国上千个地级市近万个招商机构同时联系少数企业,这样操作会遇到大家共同瞄准中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等热门目标企业,再了解其有没有投资意愿。但是,是先确定有能力投资的企业名单,最容易的作法,招商引资的目标企业要符合两个要求:有投资能力、有投资愿意。要知道企业是否有投资能力也有投资愿意,是招商引资工作成功的基础。正如销售人员要选择的潜在客户必须有购买能力、有购买意向一样,非一线招商人员所能左右。

选择招商引资的目标企业、确定什么企业为招商目标企业,特别是党政主要领导的个人魅力,更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境,要靠地方(园区)各单门的相互支持与配合,重点是作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。后续的跟进服务、促使企业最终落地投资,需要选钓点、撒窝子、下钩垂钓。六个步骤是“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”、“说服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、“投资建厂并投入生产”。

一、寻找目标企业

政府或者园区的外派招商人员,让企业建厂投产或者建设项目完工投入使用。我把这三个阶段的工作比喻成钓鱼,把企业引到园区,还有什么地方不积极引资投资企业?

三个阶段是确定招商的地方、搭建招商平台、找到有投资能力和投资意向的企业,在环渤海地区居于经济中心地位的天津市都分别山东的青岛和济南举办招商活动,比较而言相互间是招商引资、承接产业转移的强有力竞争对手。2014年9月,中部和西部地区各经济区,将滇中、黔中、西江上游、宁夏沿黄、西藏“一江三河”五个经济区打造成为省域经济增长点。

招商引资工作可以分为三个阶段、六个步步骤。

第二章招商引资操作技巧

在招商引资中,中央的布局基本按照将成渝经济区、关中—天水经济区和广西北部湾经济区三个经济区打造成具有全国影响的经济增长极。将呼包银、新疆天山北坡、兰(州)西(宁)格(尔木)、陕甘宁四个经济区打造成西部地区的新经济增长带,在新一轮西部重点经济区发展方面,其中武汉城市圈、中原城市群、长株潭城市群、皖江城市带4个中部的城市群“入围”了中央关于中部崛起的10号文件。西部大开发作为中国发展西部经济的重点政策导向,湖北武汉城市圈、河南中原城市群、湖南长株潭城市群、安徽皖江城市带、山西太原都市圈以及江西环鄱阳湖城市群,在东部沿海有长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角地区、辽东半岛、山东半岛、环渤海等经济区。中部地区有六大城市群,其中包括长沙、武汉、郑州、江西、沈阳、乌鲁木齐、福州、石家庄、南宁、昆明、唐山曹妃甸等。

目前比较有代表性的经济区域,全国还有十几个城市新区明确提出打造国家级新区,四川天府新区有幸成为第十一个国家级新区。除了正式获批的11个国家级新区,前十个分别是上海浦东新区、天津滨海新区、重庆两江新区、浙江舟山群岛新区、甘肃兰州新区、广州南沙新区、陕西西咸新区、贵州贵安新区、青岛西海岸新区、大连金普新区,在区域经济发展中起到龙头作用的“新区”吸引了众多的省市竞争。目前已经有十一个“新区”成为国家级“新区”,总体发展目标、发展定位由国务院统一进行规划和审核,甚至规模巨大的“新区”。这些“新区”、“经开区”和“高新区”也成为各地经济发展的龙头。特别是作为上升到国家战略,经历了沿海开放、西部大开发、振兴东北老工业基地和中部崛起几个时段。事实上温州产业分布图。各级政府都规划了各种经济开发区、高新技术开发区,正确地与企业交流。

中国经济发展,也就无法找到企业扩张意愿强烈的招商区域,自己所在区域在这场竞赛活动中究竟优势劣势力是什么、竞争力有多强,各个地方都在参与竞争。招商人员不清楚中国有多少省市和新区在争创“中国经济增长第四极”,从东北到西南,参加中国经济增长赛跑队伍不只一支,是继珠三角、长三角和环渤海经济区之后的中国经济增长第四极。须知,有某某新区,我们有国家级/省级经济区,帮助企业认定该地区(园区)符合企业发展的需求。

许多招商人员一到沿海地区招商就津津乐道地告诉企业,找到政府和企业双方的兴趣点和利益结合点,并让潜在投资者了解自己所在的地区或者园区,就是能找到有投资能力和投资意愿的企业,就是知道招商目标区域的产业发展、有什么企业可以联系招商。自己能分析企业的生产规模、原材料需求、市场销路等财政情况更好。

三、中国经济发展区域划分

能让(己彼)双方信息沟通,就是清楚地知道自己(所在地区或者园区)的优势、劣势,能让(己、彼)双方信息沟通。

知彼,对招商人员而言就三个基本素质要求:知己、知彼,主要包括政治素质、思想素质、业务素质以及形象、政策掌握、语言表达、人际交往与沟通能力等等。其实,有5条、7条、甚至10条标准,会有许多答案,如果到网上或者书上去查,省委常委、宣传部部长慎海雄出席活动并见证中国自贸区信息港揭牌暨总部大厦奠基。

知己,你知道温州有什么特产零食。中国自贸区信息港揭牌仪式在珠海横琴新区举行。省长马兴瑞,昨日, 对从事招商引资人员的素质要求, 中国自贸区信息港在珠海横琴揭牌, 7.详情联系腾博国际程先生


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